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27 ottobre 2016, serata presso Giralibri ( libreria ad Argenta – Ferrara ) ad ascoltare Pierfilippo Tebaldi, formatore ed esperto di marketing strategico.
Ci ha parlato di Subversing Marketing ed ora vi spiego di cosa si tratta.
In Italia è conosciuto come Marketing Sovversivo, ma la traduzione non rende bene il significato di questa branca del marketing: si tratta di sovvertire, invertire, cambiare il punto di vista e le regole del gioco.
A quale scopo?
Si tratta di sovvertire, invertire, cambiare il punto di vista e le regole del gioco
Sostanzialmente è fondamentale per le imprese per non scomparire in questo periodo non solo di crisi ma di rivoluzione della comunicazione e delle attività imprenditoriali in genere. Siamo oggi in un contesto di mercato in cui tutti fanno qualcosa di simile a tutti gli altri e il consumatore, mai stato così attento a come un’azienda lo fa sentire prima, durante e dopo l’acquisto, è disposto a spendere e a concedere fiducia solo verso chi sa differenziarsi e sa fargli provare un’emozione tangibile.
Se tu, imprenditore, sei uguale a tutti gli altri, e i tuoi clienti ti percepiscono indifferente rispetto ai tuoi concorrenti, ti abbandoneranno rapidamente per uno qualsiasi che offre le stesse cose.
Il marketing tradizionale possiamo dire sia tramontato nel momento in cui diventa fondamentale e basilare il processo di ascolto, della clientela in primis ma anche dell’ambiente che circonda l’attività dell’imprenditore. La relazione diventa l’elemento prioritario su cui investire tempo e risorse.
Vanno colti i cosiddetti segnali deboli. Quei sussurri che volano tra le pieghe del momento e che hanno il potenziale per creare e generare nuove catene del valore, differenzianti e vincenti per l’azienda che le sa prima cogliere e poi costruire.
I segnali deboli hanno il potenziale per creare e generare nuove catene del valore, differenzianti e vincenti
Si badi bene, l’idea, nel mercato è appena il 5% di un intero progetto: il resto è duro lavoro.
Le nuove catene del valore, attuate per differenziarsi dai propri concorrenti, possono essere create accidentalmente o volutamente: alcuni personaggi del panorama sia estero che italiano sono stati abili ascoltatori di segnali deboli traducendoli in idee vincenti con il giusto e dovuto lavoro di progettazione e implementazione. Vi ricordate di Claudio Cecchetto?
Contro l’indifferenziazione di massa delle aziende è necessario investire sulla creazione di un’identità forte che faccia leva sul lato emozionale delle persone e sui seguenti aspetti, da cui possiamo trarre spunto:
Fiducia ( creare una relazione che miri a valorizzare ogni singolo cliente, che deve sentirsi unico )
Gratuità ( cedere qualcosa che abbia un valore per il cliente per generare fidelizzazione )
Rivoluzione ( Galimberti sostiene che “non scoppia la rivoluzione perchè non sappiamo chi è il nemico”. Ci siamo tutti immersi )
Valore ( si tratta di legare al proprio prodotto/servizio una filosofia, uno stile, un elemento chiave che sappia far provare al cliente un’emozione forte, unica e legata al suo vissuto personale )
Retention/Loyalty ( La reputazione è tutto. Se da un lato i clienti difficilmente ti concedono una seconda chance, dall’altro vanno portati ad un punto di soddisfazione tale per cui saranno loro i tuoi ambasciatori )
Critical Mass ( le masse “spostano” e fanno mercato )
Le aziende hanno ancora le famose 4 scelte:
– non accorgersi del nuovo
– assistere al nuovo senza reagire
– essere un follower
– essere un trend setter
Il ruolo del consulente in marketing strategico è quello di affiancare le aziende affinchè possano divenire trend setter: ascoltare e cogliere i segnali deboli per creare una nuova catena del valore, differenziata, unica, in linea con il mercato che sarà e in grado di creare fiducia, fidelizzazione e ambasciatori del proprio marchio.
Vorrei aggiungere un paio di considerazioni circa quanto Pierfilippo Tebaldi ci ha illustrato in modo estremamente semplice e piacevole per temi tutt’altro che facili.
La prima considerazione è che molti, moltissimi, dal mio punto di osservazione delle tendenze del web, credono di essere trend setter quando invece i segnali deboli del web stanno comunicando tutt’altro. Alcuni se ne sono accorti ma non hanno cambiato ancora marcia, il chè mi fa supporre che intendano massimizzare i ritorni in questo trend per poi svoltare non appena sarà necessario. I più, credendosi trend setter, sono invece follower che temo subiranno la razionalizzazione del settore non appena i millennials entreranno nella linea di interesse del marketing. In quel momento il mercato sarà guidato dal consumatore/fruitore e non cogliere l’essenza di questo aspetto, e di chi siano i millennials, significherà giornate amare per molti.
Presto i millennials entreranno sul mercato e lo ridisegneranno, cambiando tutte le regole in gioco
La seconda considerazione, fatta a fine serata con Pierfilippo, riguarda il mondo dell’economia solidale e del cambiamento. Abbiamo parlato di una sorta di stratificazione di mondi in cui in ciascuno si manifestano tendenze, atteggiamenti e richieste differenti. In un contesto di questo genere ci sono segnali diversi, contrastanti e spesso molto deboli che però non valgono per tutti. Qui la cosa si fa molto complessa e in questi anni di ascolto i segnali si sono fatti sempre più deboli e frammentati man mano che la stratificazione aumentava.
Per concludere, cari imprenditori, tenete bene a mente che nel giro di un paio di anni ciò che è nuovo diventa rapidamente preistorico: non fate l’errore di credervi al sicuro. Ascoltate, relazionatevi con i vostri clienti e con l’ambiente che vi circonda. Cogliete i segnali deboli o fatevi aiutare nel farlo. Ne va del vostro futuro.
Lisa Bortolotti
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