Bram Stoker, autore di Dracula

Si può imparare l’arte difficilissima della persuasione dalla lettura di uno dei più noti romanzi al mondo: Dracula di Bram Stoker. Van Helsing, il geniale Professore protagonista dell’avventura è l’esempio narrativo del persuasore efficace.

Scopri cosa ti insegna nella pratica il Professore olandese e fin dove si può spingere un persuasore efficace.


 

Leggo molto e leggo molDracula paesaggioti romanzi.

La saggezza e le grandi competenze possono essere ricavate dalla lettura di grandi e piccole opere letterarie del passato e dei tempi moderni. Questo tipo di studio arricchisce le skill personali ed ampliano la capacità di analisi, conoscenza, interpretazione delle dinamiche da gestire. Nel tuo lavoro queste competenze, quelle orizzontali, non posso mancare e se ancora non ci avevi pensato ti suggerisco di iniziare ad acquisirle quanto prima. E’ anche uno studio molto piacevole, te lo garantisco.

Sono persuasa che un professionista possa essere tanto più capace quanto più è in grado di aggiungere conoscenze trasversali alla sua materia principale. Una persona curiosa è una persona più accorta. Uno specialista è più efficace se ha capacità di osservazione, passando dal generale al particolare in modo naturale.

Vorrei parlarti di persuasione, questa skill trasversale utile in ogni contesto.

La persuasione secondo Bram Stoker

Ho avuto il grande piacere di leggere un grande classico: Dracula di Bram Stoker.

Erano mesi che questo libro richiedeva la mia attenzione. Conquistato ad un mercatino di scambio, ho considerato una vera opportunità appropriarmi di un romanzo tanto letto e sceneggiato.

In Dracula vi è una grande lezione in tema di persuasione.

Molti seguono corsi sulla persuasione e sulla negoziazione. Tanti acquistano libri per impararla e spesso ci troviamo di fronte alla necessità di metterla in pratica: una capacità molto utile quanto difficile da acquisire.

Nel romanzo di Dracula ( attenzione, non è adatto ai bambini ) ho trovato inaspettatamente un eccelso esempio di persuasione. A mio avviso neppure i maestri odierni di questa branca riuscirebbero ad averla vinta con lo stimatissimo Professor Van Helsing.

Neppure i maestri odierni della persuasione riuscirebbero ad averla vinta contro Van Helsing. Condividi il Tweet

 

Van Helsing impersonato da Anthony Hopkins
Van Helsing impersonato da Anthony Hopkins

 

Van Helsing è l’espressione fatta persona della persuasione, in una modalità sorprendentemente efficace e io credo difficile da imitare. Forse vorrai provare ad imitarlo, ma ti consiglio, prima, di leggere il romanzo: farà bene anche alla tua cultura generale.

Come funziona la tecnica di Van Helsing

Ti spiego brevemente come funziona la tecnica di persuasione di Van Helsing quando vuole fare quello che ritiene più opportuno e ha di fronte un interlocutore che non ha intenzione di acconsentire.

Quando il professore deve convincere un protagonista del romanzo non argomenta razionalmente la sua motivazione e non aggiunge elementi informativi affinchè il suo interlocutore possa avere una visione pari alla sua: non è interessato a eliminare le asimmetrie informative al fine di ottenere un’autorizzazione. Pertanto l’elemento razionale-tecnico-pratico è irrilevante: per Van Helsing è impossibile che i suoi interlocutori comprendano i suoi ragionamenti.

Quanto è vero anche per noi? Quante volte ci troviamo nella difficoltà di spiegare la nostra posizione e i motivi che ci portano ad una determinata valutazione? E’ impossibile che una terza persona comprenda appieno i passaggi logici del nostro pensiero e raramente ciò accade.

Al contrario Van Helsing, in tutto il romanzo, prende decisioni per sè e per gli altri senza spiegare cosa lo porti a determinate scelte e il perchè dei rischi che assume per il gruppo.

Le obiezioni di chi l’ascolta sono legittime, perchè in stato di carenza di informazione. Si parte da questa situazione oggettiva.

Come riesce a portarli tutti dalla sua parte?

Van Helsing e le battaglie a suon di conversazione

Ad ogni obiezione Van Helsing concorda con il suo interlocutore: se chi gli sta di fronte dice di non comprendere è chiaro che può solo dargli ragione perchè non gli ha mai spiegato razionalmente nulla.  Una volta comunicato apertamente di capire le altrui obiezioni vira velocemente  e conferma di voler perseguire certe strade perchè è la cosa migliore da lui valutata. Rafforza il suo intento in modo fermo:

“giustamente tu no comprende il perchè di mie scelte ma io ho valutato essere il meglio per tutti noi”.

L’interlocutore non può essere soddisfatto di così poco materiale di riflessione e ribadisce che non è disposto ad accettare le sue indicazioni.  Van Helsing rassicura l’amico di aver bene in considerazione le sue obiezioni, che ritiene non solo legittime ma razionalmente ineccepibili.

Da questo momento in poi l’arte persuasiva di Van Helsing raggiunge un picco quasi inspiegabile.

Come riesce il Professore ad ottenere un’autorizzazione da chi ha appena riconosciuto giustamente oppositore alla sua richiesta?

“tu ha ragione amico mio e io comprende pienamento tua posizione …”

Van Helsing passa dalla parte dell’interlocutore, spiega il perchè comprende il suo atteggiamento ma improvvisamente utilizza tutta la sua autorevolezza per comunicare in modo assertivo ( positivo, fermo, irremovibile, estremamente duro ) che nonostante le legittime e giuste obiezioni porterà avanti la sua decisione, a prescindere da ciò che gli verrà risposto. Comunica che non lascerà che lo fermino e se necessario userà la forza. Van Helsing sta dicendo che l’autorizzazione dell’amico non gli serve, che comunque farà quello che ritiene giusto: quello che vuole è un’accettazione morale, ma se non dovesse arrivare lui proseguirà per la sua strada.

Questo è un atteggiamento molto aggressivo e attiva nel lettore una fase di spiazzamento  passando repentinamente dal chiedere il permesso a prenderselo violentemente.

“io farà lo stesso …”

Non hai tempo di capire la portata di questo passaggio e di prendere un respiro che Van Helsing compie un’altra virata improvvisa: torna dalla parte del suo interlocutore e spiega che sa che la sua scelta è difficile da accettare ma che alla fine, solo alla fine, dopo tanta sofferenza, l’amico capirà che era la decisione migliore, presa esclusivamente per il suo bene. Van Helsing sposta l’attenzione su se stesso e sulla sofferenza che sopporterà nel fare qualcosa che altri vogliono impedirgli di fare. Sottile richiamo ai sensi di colpa? Piuttosto direi far leva sul comunicare le proprie profonde ragioni, ovvero la forza di ciò che lo spinge: possiamo lasciarci convincere da tanto sacrificio e moralità? Non potrà di certo essere una scelta sbagliata …

Ultima virata: Van Helsing chiede un atto di fede e racconta che alla fine la ragione ( razionale ) dimostrerà che la fiducia era ben riposta. Lui è disposto a sopportare l’odio altrui fino a quel momento, perchè lo muove una generosità suprema. Perchè sa che alla fine fede, sentimenti e ragione si ricongiungeranno.

Van Helsing è l’esempio emblematico della persuasione.

Van Helsing è l'esempio emblematico della persuasione. Condividi il Tweet

Di fronte ad argomentazioni così inconsistenti – atto di fede – ma ad una forza di posizione così potente nessun interlocutore ha potuto resistergli. La trama prosegue come un susseguirsi di decisioni accettate come atto di fede verso l’uomo, Van Helsing, e verso il finale che gli spetta.

La velocità dei cambi di prospettiva utilizzati da Van Helsing e il modo imprevedibile con cui si impone fermamente, anche minacciando, al suo interlocutore, lo rendono un guerriero imbattibile anche sul fronte del dibattito: abbiamo l’impressione di trovarci di fronte ad una battaglia dall’esito travolgente ma scontato.

Ricordiamoci l’ambientazione storica di questo romanzo, periodo in cui le buone maniere erano d’obbligo in qualunque momento e non trascuriamo il fatto che i personaggi sono tutti inglesi tranne il Professore che è olandese.

Da dove arriva il “potere di imporsi”?

Come può il personaggio Van Helsing avere questo  potere di imporsi a soggetti che, nella trama, sono anche nobili o dotati di armi mortali?

Lui ha la capacità di dire “io farò quello che devo fare, non ti dirò di cosa si tratta perchè non capiresti. So che sei contrario perchè le tue informazioni ti fanno avere questa posizione legittima. Se necessario ti metterò fuori gioco anche con la forza. Farò tutto questo per il tuo bene e so che ora non lo puoi capire: accetto le tue opposizioni perchè sono consapevole che non hai le mie stesse informazioni ma questo non mi fermerà. Soffriremo e so che solo alla fine tu mi darai ragione. Attenderò quel momento in cui capirai che il mio impormi, oggi, così irrispettoso, era la cosa migliore per tutti. Solo alla fine mi capirai e fino a quel momento sono disposto ad accettare le conseguenze e l’odio di cui sarai portatore.”

Non stiamo parlando di decidere se andare al pub oppure no. Van Helsing, per esempio, si impone per uccidere la fidanzata di uno dei protagonisti. Uccidere! Chiede un atto di fede ma se moralmente non l’ottenesse, razionalmente proseguirebbe ugualmente.

Il potere persuasivo di Van Helsing risiede in due elementi importanti che Bram Stoker ha legato al suo personaggio.

1.L’oratoria.

Van Helsing si esprime in un modo affascinante. Questo di certo aiuta nell’arte della persuasione. Come fare? Non ne ho idea ma so che se qualcuno mi parlasse come il Professore, di certo penderei dalle sue labbra.

Tuttavia l’elemento più importante, che spinge poi i protagonisti ad accettare i diktat di Van Helsing, e a seguirlo anche in momenti terribili, è quell’elemento di cui tutti parlano ma ben pochi ne capiscono la portata.

2.La reputazione.

Una reputazione vera. Non certo quella da social o da televisione.

Van Helsing è un professore di fama internazionale, dalle conoscenze straordinarie comprovate sul campo. E’ uno scienziato affermato. In tutta Europa il suo nome risuona come l’emblema della genialità. Il Professore ha però anche la fama di essere una persona umile, rispettosa e disponibile. Un uomo dalla generosità incommensurabile. La dedizione mostrata verso questi personaggi capitati in una disgrazia leggendaria, senza nulla chiedere in cambio, mosso da sincero amore anche per questi estranei, è solo l’ultimo della storia di un personaggio costruito proprio su queste basi umane.

Mosso da sincero e disinteressato sentimento.

La reputazione, sostengo dell’arte della persuasione, si basa su quanto hai fatto nel tuo passato: di competenza professionale – sei il migliore nel tuo campo – e di sincero interesse verso il prossimo.

 

La persuasione si basa su capacità oratorie e reputazione. La reputazione si arricchisce di competenza e generosità.

 

Non male come lezione per essere un vecchio romanzo buttato ad un mercatino degli scambi!

Quante cose si posso apprendere da quei libri che di tecnico apparentemente non hanno nulla ma che possiedono la facoltà di trasmissione dello storytelling.

Raggiungere il potere persuasivo di Van Helsing potrebbe essere un sogno ma ispirarsi alla sua genuina e gentile imposizione potrebbe essere da oggi un buon esercizio, ma prima ricordati di leggere il romanzo. Ti piacerà.

 

Lisa Bortolotti

 

Grazie di avermi letto fino a qui.

Ho una sezione dedicata alle recensioni dei libri che ho letto. Alcuni trattano di economia e pensiero sistemico, competenze di tipo orizzontale utili a qualsiasi professionista.

In questa pagina puoi dare un’occhiata ed eventualmente decidere di leggere qualcosa di nuovo.

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